MAIS C’EST QUOI AU JUSTE L’INBOUND MARKETING ?

Le principe est simple et en même temps assez révolutionnaire : faire venir les clients vers soi plutôt que d’aller vers eux.
En effet, avec la multiplication des supports et des messages publicitaires, les consommateurs sont de plus en plus sollicités et de moins en moins réceptifs. Ils sont en revanche beaucoup mieux équipés grâce à Internet pour faire leurs propres recherches, pour découvrir les produits et services qui les intéressent, et pour identifier les bons fournisseurs. L’Inbound Marketing repose sur une méthode efficace pour répondre à cette nouvelle donne et surtout pour être trouvé et choisi par les consommateurs. Une bonne campagne d’Inbound Marketing mixe ainsi habilement l’utilisation des blogs, des réseaux sociaux et un bon référencement. Cette approche du marketing digital toute en souplesse est systématiquement déployée en trois étapes.

Etape n° 1 : se faire trouver directement par ses prospects
Pour être trouvé et identifié par ses prospects, l’Inbound Marketing recommande d’utiliser de manière combinée des actions complémentaires.
• La rédaction d’articles de blog de qualité afin de dynamiser le trafic sur votre site : les moteurs de recherche apprécient les contenus mis à jour régulièrement et les consommateurs vous reconnaissent un rôle d’expert dans votre domaine.
• La multiplication et l’optimisation des mots clés pour les moteurs de recherche. Il s’agit d’un travail fastidieux d’optimisation des balises HTML et de suivi de la densité de mots clés dans les pages pour améliorer sans cesse votre référencement.
• L’utilisation mixte des réseaux sociaux. Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Pinterest, YouTube, Dailymotion ou encore SlideShare vous permettent de promouvoir votre site et vos contenus tout en constituant une communauté d’intérêt autour de votre marque.
• Les relations presse et la publication d’articles concernant votre entreprise vous permettent de vous faire connaître et de sensibiliser le public à votre offre et à votre expertise. Sur le même principe que les réseaux sociaux, cette pratique constitue une excellente porte d’entrée vers votre site et génère directement du trafic. Il s’agit d’un outil indispensable dans le cadre d’une stratégie de référencement (n’oubliez pas de vérifier la présence de liens vers votre site dans les articles publiés).

Etape n° 2 : convertir ses prospects en clients
Une fois que votre société a été identifiée, il s’agit de convertir le trafic généré en chiffres d’affaires. Cette conversion reposes sur plusieurs axes.
• Inciter vos prospects à l’action et proposer plusieurs points de contact avec vous. L’idée est ainsi d’encourager fortement le visiteur à laisser une trace de son passage sur votre site au-delà d’un simple formulaire de contact.
• Mettre en place des « landing pages », ou pages d’atterrissages. Elles présentent l’ensemble des informations nécessaires pour amener l’internaute à une action ou à une transaction. Il est nécessaire de multiplier les pages d’atterrissage proposant des contenus premium (livre blanc, inscription à une newsletter, suivi sur les
réseaux sociaux…) pour être en mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être intéressés par l’offre que vous proposez.
• Accompagner le prospect avec le « lead nurturing ». Le principe est d’aider le prospect dans la découverte de votre offre par la mise en place d’un programme dédié, par mail ou par contact téléphonique. Ces campagnes permettent de lui apporter davantage d’informations sur votre service, pour le mettre en confiance et lui permettre de gagner en maturité tout au long de son processus de décision d’achat, en fonction d’un rythme défini au préalable.
• Instaurer l’automatisation et le pilotage d’actions interactives. Le marketing automatisé (ou «marketing automation») permet de relancer efficacement les prospects. Scénario éducatif, scénario d’assistance personnalisée, scénario commercial, ou encore newsletter : il est important de définir plusieurs scénarios de relance, dont certaines actions – comme l’envoi de mails – peuvent être automatisées.

Etape n° 3 : analyser et mesurer vos résultats pour améliorer l’offre
Comme toute action marketing, le processus d’Inbound marketing doit être analysé scrupuleusement : il faut suivre et mesurer le retour sur investissement de chaque article de blog, livre blanc ou encore page d’atterrissage, pour optimiser et rendre plus efficaces les actions futures. Cette évaluation repose sur différents éléments.
• La mesure intégrée du trafic.
• Des outils de mesure en temps réel du retour sur investissement (ROI).
• La mise en place et le suivi de tableaux de bords et d’outils de reporting et d’analyses.

L’INBOUND MARKETING, C’EST POUR QUI ?

Ce marketing digital fonctionne particulièrement bien auprès de sociétés ayant une forte expertise dans leur domaine : professions libérales (avocats, experts-comptables), sociétés de services (SSII, Infogérance, Cabinets RH, éditeurs de logiciels), organismes de formation ou encore organismes publics, et même les Maisons de luxe qui peuvent utiliser le potentiel de rêve de leur Histoire pour renforcer leur e-reputation. En effet, il faut avoir des histoires à raconter (storytelling), une expertise à démontrer pour pouvoir nourrir régulièrement et alimenter un blog, éditer des livres blancs…

COMMENT METTRE EN PLACE UN PROCESSUS D’INBOUND MARKETING ?

L’Inbound Marketing nécessite l’orchestration et la mise en synergie de talents multiples :
• Journalistes, rédacteurs : pour écrire les articles de blog, les livres blancs,
• Attachés de presse : pour promouvoir les contenus auprès des médias (on line et offline)
• Community managers : pour créer une présence digitale et animer les réseaux sociaux
• Spécialistes du marketing automation : pour concevoir et paramétrer les campagnes de lead nurturing
• Développeurs web, graphiste et spécialistes du référencement : pour développer le site Internet, assurer son référencement, etc.

A RETENIR
Le principe de l’Inbound Marketing en 3 points :
– être trouvé donc générer du trafic vers votre site
– convertir, c’est à dire transformer votre trafic en chiffres d’affaires
– analyser et mesurer vos résultats

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