Marketing digital industrie

Trouver de nouveaux clients dans l'industrie

Comment faire en sorte que les acheteurs industriels vous identifient ?

L’environnement industriel est très concurrentiel et les acheteurs subissent une pression très forte pour trouver le meilleur fournisseur d’un point de vue rapport qualité / prix. Ils cherchent des fournisseurs hyper qualifiés, apportant en plus, une forte valeur ajoutée comme l’innovation produit ou la connaissance précise du marché.

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Par ailleurs, les process de décision étant très longs, les acheteurs cherchent en permanence à rencontrer de nouveaux fournisseurs afin d’étoffer leurs portefeuilles. Pour cela, ils font systématiquement une première recherche sur internet pour identifier les acteurs du marché qui pourraient correspondre à leurs besoins. Seulement, beaucoup d’entreprises industrielles ne sont pas ou peu présentes sur le web, ce qui rend cette mission d’identification de nouveaux fournisseurs plus complexe.

Si les acheteurs ne vous trouvent pas, impossible pour eux de vous référencer dans leurs bases de fournisseurs potentiels.

En optimisant votre présence sur le web, vous vous rendez visibles aux yeux de vos prospects, vous faites en sorte que les acheteurs industriels puissent vous identifier.

Nous vous proposons ici un guide pour faciliter l’identification de votre entreprise par les acheteurs industriels et faire en sorte que ces derniers puissent trouver votre site au moment où ils ont besoin de vous.

L’idée est de faire en sorte d’engager une relation de confiance avec vos prospects et pour cela, il est nécessaire qu’ils viennent à vous naturellement et que vous apparaissiez comme l’aide qu’ils recherchent.

1- Dresser un état des lieux de l’existant : votre site web et vos buyer personas

Vous devez maintenant considérer que votre site est votre principal outil de développement commercial, que grâce à lui vous aller pouvoir recruter de nouveaux clients et augmenter ainsi votre volume de ventes. Il est donc nécessaire que ce socle sur lequel vous allez vous appuyer pour développer votre visibilité, vous représente de manière optimum.

Pour cela, vous devez vous assurer de quelques pré-requis de base, qui sont les suivants :

  • Votre site doit être optimisé pour une consultation sur mobile. En effet, vos futurs clients consultent de plus en plus Internet depuis leur mobile et cela se confirme également dans le secteur de l’industrie. Votre site doit donc être développé en responsive Web Design. Il s’agit d’une fonctionnalité minimum. Si ce n’est pas le cas, c’est que votre site doit déjà avoir quelques années et nous vous recommandons vivement d’envisager sa refonte. 
    Mais qui dit refonte de site, ne veut pas forcément dire immobilisation de votre plateforme web pendant des mois et gros investissement à la clé.
    En effet, aujourd’hui les projets web se conçoivent de plus en plus par itérations, c’est-à-dire par un principe d’améliorations continues. On appelle cela en webmarketing, le Growth Driven Design. Les projets sont divisés en étapes et  chacune de ces étapes est planifiée et budgétée. Cela permet non seulement de modifier et d’optimiser le projet régulièrement tout au long de son développement mais également de gagner du temps car le projet est opérationnel plus rapidement dans sa version basique. Il ne s’agit donc plus d’attendre des mois pour disposer de son site web et de se rendre compte, à terme, que certaines fonctionnalités sont déjà obsolètes ou n’ont pas été pensées.
  • Votre site doit clairement afficher votre valeur ajoutée afin de vous distinguer de vos concurrents. L’idée est de valoriser particulièrement un de vos points forts afin d’attirer l’attention du visiteur qui comprendra rapidement quels types de produits vous fabriquez et comment vous le faites. Encore une fois, les acheteurs industriels sont très sollicités, ils ont besoin de savoir de manière immédiate en quoi vous êtes différents de vos concurrents. De plus, ils sont de grands utilisateurs du web et surfent de sites en sites régulièrement. Il faut donc capter leur attention afin de les inciter à rester sur votre site.
  • Les contenus de votre site doivent être régulièrement mis à jour et enrichis afin d’interpeller les moteurs de recherche de Google qui pourront ainsi optimiser votre position dans les résultats de recherche.

La définition de vos personas constitue la première étape du travail à effectuer pour développer une visibilité utile, c’est-à-dire une visibilité auprès des personnes que vous souhaitez attirer sur le site de votre PME industrielle.

2- Optimiser votre référencement naturel de manière vraiment efficace

Pour être identifié par vos personas et donc essentiellement par les acheteurs industriels, il faut que votre référencement naturel ou SEO soit le plus optimisé possible afin que vous apparaissiez en bonne position dans les résultats de recherche Google. Il faut savoir que les moteurs de recherche peuvent générer plus de 50% de votre trafic, il serait donc dommageable d’ignorer cette source de trafic, même s’il est vrai que la mise en place d’un bon référencement naturel prend du temps.

Ainsi, pour optimiser votre SEO et surtout valoriser votre présence digitale auprès de vos futurs clients, il faut partir de vos personas et des profils que vous avez identifiés, en vous posant les questions suivantes :

  • Quelles sont les problématiques auxquelles ils sont confrontés ?
  • Que cherchent-ils sur Internet ?
  • Comment formulent-ils leurs recherches ?
  • Comment pouvez-vous répondre à leurs requêtes et leur apporter votre aide ?

C’est à partir de ces questions et des réponses que vous pourrez y apporter, que vous établirez ensuite votre stratégie de mots-clés.

Les sujets que vous aurez alors identifiés et les mots ou expressions clés associés devront être intelligemment utilisés dans vos titres d’articles de blogs, dans vos descriptions de visuels et autres vidéos.

Une fois que votre stratégie de référencement naturel est clairement définie, il y a plusieurs points sur lesquels intervenir :

  • La structure technique de votre site web : il s’agit ici de compléter les balises qui structurent les pages de  votre site. Ces balises, ou écritures techniques, doivent contenir vos mots-clés et les descriptions de chacune de vos pages web afin que les moteurs de recherche puissent les indexer et les référencer.
  • Les contenus de votre site web : c’est la richesse et la pertinence de vos contenus qui vont également favoriser votre SEO. Plus vous proposerez des contenus utiles et pédagogiques à Google, plus celui-ci sera prêt à les faire remonter dans les résultats de recherche et donc d’optimiser votre visibilité.
  • Il y a également des typologies de contenus qui vont rapidement favoriser votre SEO. Par exemple, les articles de curation. L’idée est de rédiger un article sur un thème spécifique et de reprendre dans cet article des liens vers des contenus liés à ce thème. Vous pourriez par exemple rédiger un article sur les 10 meilleures vidéos concernant l’imagerie thermique ou l’usinage de précision, en fonction de votre secteur de prédilection.
  • Le fait également de rebondir sur l’actualité chaude, mais toujours en la reliant à votre secteur d’activité, peut-être un moyen efficace de remonter dans les moteurs de recherche. Exemple : utiliser l’expression clé « transformation digitale dans l’industrie », assez en vogue en ce moment, et la placer dans vos titres d’articles.
  • Leur partage sur les réseaux sociaux : pour augmenter encore cette visibilité, il convient de partager tous vos articles sur les réseaux sociaux. Cependant, cela relève également d’une stratégie à définir car il ne s’agit pas de poster tout, n’importe quand et sur n’importe quel réseau. Pour cela, vous devez vous appuyer sur vos personas et leurs habitudes de consultation. Vous devez également observer les résultats de chacun de ces posts afin de trouver les formules qui vont le mieux fonctionner, vous générer le plus de résonnance. Il s’agit ici d’aborder votre stratégie de contenus.

3- Définir une stratégie de contenus ciblée

Pour compléter votre stratégie de mots-clés, vous devez en effet définir les contours de votre stratégie de contenus. Celle-ci doit établir clairement ce que vous aller écrire et publier pour chacun de vos personas. Pour cela, on parle d’un plan de création de contenus qui devra présenter les informations suivantes :

  • Quel persona ?

Chaque persona a évidemment son propre plan de création de contenus puisque sa problématique lui est propre. Les réponses que vous apporterez le seront donc également.

  • A quel stade de son parcours d’achat se situe-t-il ?

Il est important de définir ce stade que l’on appelle en marketing le « buyer journey », car il renseigne sur la maturité de votre cible par rapport à sa décision d’achat. On peut ainsi évaluer à quel niveau il se situe dans votre entonnoir de vente ce qui constitue une précieuse information pour vos équipes commerciales.

On distingue 3 stades :

Sensibilisation : lors de cette étape, aussi appelée « prise de conscience », le prospect a découvert un problème potentiel ou une opportunité. Il cherche à se renseigner pour comprendre le problème, ses symptômes et ensuite pouvoir l’identifier et le résoudre.

Considération : le prospect a maintenant clairement défini ce problème ou cette opportunité. Il cherche à comprendre et à rechercher toutes les solutions / méthodes disponibles pour résoudre ce problème ou accéder à cette opportunité.

Décision : le prospect a défini sa stratégie, sa méthode ou approche pour solutionner ce problème ou profiter de cette opportunité.  Il va maintenant chercher les produits ou services qui répondent à son besoin et passer à l’acte d’achat.

Il faut donc prévoir pour chaque persona et pour chacun des stades, des contenus spécifiques. En fonction de sa position dans le cycle d’achat, un persona va se poser des questions différentes et avoir besoin de réponses adaptées. C’est pourquoi, la typologie de contenus et les thèmes qu’ils abordent sont différents d’une étape à l’autre du cycle d’achat.

  • Quelle problématique ou opportunité rencontre-t-il ?

Il est essentiel de matérialiser la problématique spécifique de votre persona, pour chacun des stades auxquels il se trouve, afin de pouvoir concrètement y répondre via les articles que vous allez rédiger.

  • Quels mots-clés vont constituer ses recherches sur Internet ?

Il faut tenter de se mettre à la place de votre persona : comment va-t-il formuler sa recherche ? Quels mots va-t-il utiliser ?

  • Quels titres d’articles rédiger pour l’attirer ?

Ce sont les mots-clés définis à l’étape précédente qui devront vous servir de guide pour constituer les titres de vos articles. Ce sont ces titres qui vont vous servir d’appâts : ils doivent donc être pertinents, précis et ciblés.

  • Quelles offres de contenus complémentaires sera-t-il pertinent de lui proposer ?

Enfin, pour transformer votre persona en contact qualifié, autrement dit qu’il vous laisse ses coordonnées et quelques informations précises sur son profil, il faut lui proposer le téléchargement gratuit d’un contenu à forte valeur ajoutée : un livre blanc, un guide d’utilisation ou encore un audit gratuit. L’objectif est de guider votre prospect dans votre entonnoir de vente, vers la phase de « closing », de signature ou d’achat.

Ce plan de création éditoriale, vous permet de maintenir le cap de votre stratégie de contenus, afin qu’elle demeure toujours en phase avec vos personas et leurs besoins et que vous sachiez très précisément les contenus à produire pour votre blog.

4- Proposer un blog : pourquoi est-ce un outil indispensable ?

Oui, même pour les PME industrielles, un blog représente le moyen le plus efficace d’attirer un trafic qualifié sur un site web. On a longtemps associé le blog à du partage de contenus liés plutôt au divertissement, à la beauté et autres phénomènes de mode très éloignés du monde de l’industrie. Pourtant, aujourd’hui c’est définitivement un des leviers incontournables d’une stratégie de développement commercial sur le web et cela pour plusieurs raisons :

Un blog augmente le trafic qualifié vers votre site web 

Un blog représente le plus sûr moyen d’attirer des visiteurs sur le site web de votre entreprise, c’est mécanique. En effet, les articles publiés régulièrement et qui seront en phase avec les besoins identifiés de vos personas, vont naturellement rencontrer leur public. Si votre stratégie de contenus est bien ficelée alors vos titres d’articles répondront aux problématiques de vos personas et ces derniers « tomberont » naturellement dessus en lançant leurs requêtes sur les moteurs de recherche.

Votre blog, c’est votre filet de pêche qu’il convient de lancer au bon endroit afin de ne pas attirer le tout venant, qui ne servirait en rien vos objectifs commerciaux.

Un trafic qualifié représente un des enjeux de base de votre stratégie commerciale car il constitue le carburant de base de votre tunnel de vente.

Et n’oubliez surtout pas qu’un blog est un outil qu’il faut sans cesse monitorer, analyser et améliorer pour optimiser ses performances et notamment la génération de trafic qualifié. N’hésitez donc pas à modifier vos titres d’articles afin de les rendre plus pertinents et de favoriser leur référencement naturel, à soigner leur graphisme et à les partager sur les réseaux sociaux.

Un blog sert à vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine de production

En publiant des articles documentés, riches et pertinents à destination de vos personas, vous démontrez naturellement vos compétences et vos expertises dans votre secteur d’activité. Cependant, un blog ne doit absolument pas constituer une vitrine de vos savoir-faire et de vos réalisations. Il ne doit pas être promotionnel mais réellement tourné vers les besoins de vos prospects. Il doit proposer des contenus exclusifs et objectifs sur l’actualité du secteur, les nouveautés, les tendances mais aussi et surtout sur les problématiques rencontrées par vos prospects.

Exemples :

« Quel matériel d’usinage de précision pour quelle utilisation ? »

« Comment choisir son moteur pneumatique dans le secteur du BTP ? »

« Pourquoi un système de murs modulaires en bois peut optimiser vos performances thermiques ? »

C’est ainsi que vous prouverez que vous êtes un acteur majeur du secteur, que vous montrerez votre capacité à évaluer l’ensemble du secteur d’activité et pas seulement vos produits ou vos systèmes de fabrication. Votre crédibilité sera ainsi renforcée et vous établirez plus facilement des relations commerciales de confiance avec vos futurs partenaires.

Pour cela, n’hésitez pas à impliquer l’ensemble de vos collaborateurs dans cette stratégie de création de contenus. Il faut que les différentes équipes qui constituent votre entreprises prennent conscience qu’il s’agit là d’une stratégie transverse dont l’objectif global est de recruter de nouveaux clients et donc de générer du chiffre d’affaires supplémentaire. Vous aurez donc besoin des connaissances de chacun : autant de vos équipes d’ingénieurs, que de vos équipes commerciales et marketing.

Un blog sert à apporter de l’aide à vos prospects et développer ainsi une relation de confiance

Les articles que vous allez publier dans votre blog doivent être totalement centrés vers les besoins de vos prospects et visiteurs. L’idée est de se positionner comme « apporteur d’aide », comme le fournisseur potentiel qui leur apportera les solutions à leurs problématiques plus ou moins techniques. C’est ainsi que vous instaurerez une relation de confiance avec eux et qu’ils se tourneront ensuite naturellement vers vous au moment de leur passage à l’acte d’achat.

Un blog sert à générer des prospects qualifiés en convertissant votre trafic en leads

Réussir à capter un trafic qualifié est effectivement la première étape à valider pour développer votre chiffre d’affaires via votre site web. Mais une fois que ces prospects, aussi qualifiés soient-ils, sont arrivés sur votre site, il vous faut encore les convertir en clients. Pour cela, votre blog doit proposer des articles pertinents et surtout l’accès à des offres de contenus enrichies. Ce sont ces offres qui permettront de guider vos prospects toujours plus loin dans votre tunnel d’achat.

Pour accéder à ces offres, au téléchargement de ces guides et autres livres blancs, vos prospects devront laisser leurs coordonnées ainsi que quelques informations sur leurs profils et leurs recherches. Ces informations vous permettront de qualifier ces prospects qui deviendront alors des contacts dont vous connaîtrez au moins le nom, le prénom et l’adresse email.

C’est ainsi que vous optimiserez considérablement votre visibilité auprès de vos futurs acheteurs en continuant de les « alimenter » régulièrement en contenus ciblés, répondant parfaitement à leurs besoins et leurs problématiques.

5- Utiliser les réseaux sociaux pour développer votre notoriété

Les réseaux sociaux, comme nous l’avons déjà abordé un peu plus haut, sont effectivement indispensables au développement de votre visibilité sur Internet. Ils permettent de relayer vos contenus sur de nouveaux canaux de diffusion et d’atteindre ainsi une audience élargie ou de multiplier les points de contact avec votre audience.

Mais, plus que des canaux de diffusion, les réseaux sociaux sont également de nouveaux canaux de vente. 

Comment se servir de ces réseaux au mieux pour développer à la fois votre présence digitale mais également augmenter vos ventes et votre CA ?

Développez votre stratégie de contenus sur les réseaux sociaux

Vous devez diffuser vos contenus sur les réseaux sociaux, c’est une évidence. Chacun de vos articles de blog devront être partagés sur les réseaux sociaux sur lesquels vous aurez décidé de vous positionner. En effet, en fonction de vos personas et de leurs comportements sur le web, vous devez décider en amont sur quels réseaux intervenir. Dans l’industrie, il est à peu près évident que LinkedIn est incontournable et que Twitter reste également très pertinent. Pour Facebook, à vous de voir si votre audience est suffisamment positionnée sur ce réseau et si le ton de vos contenus s’y prête.

Pour occuper l’espace et vous faire remarquer, il faudra également, en plus de vos contenus, poster des contenus de sources extérieures mais totalement en lien avec votre discours et surtout les problématiques de vos personas. Vous pourrez, par exemple, relayer un article du blog de L’Usine Nouvelle ou encore l’interview d’un patron d’industrie qui témoigne sur une actualité ou une problématique rencontrée.

Pour aller plus loin encore sur les réseaux sociaux, s’y distinguer et surtout profiter des retombées de vos efforts pour générer des leads et des ventes supplémentaires, il faut s’impliquer encore davantage et utiliser les méthodes du social selling.

Maîtriser le social selling pour développer vos ventes

Le social selling consiste essentiellement à exploiter les réseaux sociaux et notamment LinkedIn pour attirer de nouveaux prospects, recueillir des informations les concernant et créer des relations appropriées. Ainsi, les commerciaux disposent d’informations plus précises pour contacter leurs prospects et entamer avec eux une relation basée sur davantage de confiance.

Du côté des équipes marketing, le social selling est également une méthode à plébisciter car elle représente un bon levier stratégique en terme de génération de leads et de nurturing.

Alors concrètement, comment mettre en place une stratégie de social selling pour votre PME industrielle ?

– Recherche des personnes qui pourraient constituer des personas

– Intégrer des groupes de discussion pertinents pour votre activité et dans lesquels ces personas se trouvent déjà ou pourraient vous y rejoindre

– Intervenir dans ces groupes de discussion en partageant des articles ou actualités liées au groupe en question, en posant des questions qui interpellent les membres du groupe, en répondant aux questions des autres membres… Soyez présent et actifs.

– Tisser des relations de confiance avec les membres les plus actifs

– Echanger des informations pertinentes et utiles pour vos relations et donc vos personas.

74% de tous les internautes sont présents sur les réseaux sociaux et environ 46% d’entre eux s’appuient sur les réseaux sociaux pour prendre une décision d’achat. (Sources : Pew Internet Project & Nielsen).

Et cela est vrai pour l’ensemble des secteurs et des métiers, l’industrie compris bien évidemment. Ne vous y trompez pas, vos personas, si techniques et industriels soient-ils sont aussi sur LinkedIn ! 

Ne négligez donc pas les réseaux sociaux, ils représentent à la fois un formidable moyen de se faire remarquer par vos prospects et une source de business importante grâce au recrutement de prospects de qualité.

6- Se faire accompagner d’un expert pour gagner du temps et maximiser votre ROI

Maintenant que vous disposez de tous les éléments pour faire en sorte que les acheteurs industriels vous identifient, il ne reste plus qu’à désigner une équipe dédiée en interne et à lancer les différentes actions à mener.

Seulement, il se peut qu’en tant que PME industrielle vous ne disposiez pas des ressources suffisantes en interne ou encore que ces ressources ne soient pas suffisamment expérimentées en matière de marketing digital, ce qui est souvent le cas. Vos équipes sont peut-être déjà totalement occupées à organiser vos salons et à travailler sur votre marketing produit.

Dans ce cas, il est fortement recommandé de faire appel à des ressources extérieures et avant de recruter un expert du marketing, il est préférable d’initier la stratégie avec une agence qui possède les équipes adéquates et l’expérience nécessaire.

En effet, travailler avec une agence représente des avantages financiers et productifs indéniables.

La capacité de proposer des contenus adaptés à chaque stade du processus d’achat

Bien souvent vos équipes en interne sont hyper expertes dans leurs domaines. Elles seront donc capables de rédiger des contenus très pointus sur vos produits ou vos processus. Mais il ne faut pas oublier que vous devez également vous adresser à de potentiels acheteurs qui n’en sont qu’au stage de sensibilisation, c’est-à-dire qu’ils ont identifié un problème ou un besoin mais qu’ils ne savent pas encore comment y remédier. Ils ne sont donc pas encore capables de se rendre compte que votre produit hyper technique est la solution dont ils ont besoin.

Pour ceux-là, il va falloir rédiger des contenus « vulgarisés » et adaptés à leurs besoins et à leur niveau de compétence et de maturité.

Une agence sera capable de faire cela et de vous apporter des sources de contenus multiples et nouvelles auxquelles vous n’aurez pas pensé.

De véritables experts en marketing digital

Les compétences en marketing sont diverses et variées, tout autant que celle d’un ingénieur. Un expert en marketing produit ne fait pas du tout le même métier qu’un expert en marketing digital, tout comme un ingénieur QSE ne fait pas du tout le même métier qu’un ingénieur en génie industriel.

Il est donc primordial de travailler avec des personnes dont le cœur de métier est le digital. C’est ce que proposent les agences.

Ensuite, une agence vous offrira tous les profils requis pour la mise en place de votre stratégie : un consultant stratégique, un rédacteur, un webdesigner… Rares sont les experts marketing indépendants à maîtriser l’ensemble de ces compétences.

Un gain de temps et d’argent conséquent

La mise en place d’une telle stratégie de marketing digital demande beaucoup d’investissement de temps et pour des équipes en interne, cela peut rapidement être associé à une charge de travail supplémentaire et pas forcément prioritaire. Seulement, si la stratégie n’est pas soutenue et régulière (production de contenus fréquente, présence sur les réseaux sociaux…) les résultats ne seront pas visibles.

Une agence est là pour vous faire gagner du temps de manière effective afin de voir les résultats arriver plus rapidement et donc gagner de l’argent plus rapidement en développant le nombre de vos clients et de vos ventes.

Vous n’avez plus de raison de rester dans l’ombre : affichez-vous clairement sur le web et développez ainsi vos clients et vos ventes. Pour cela, suivez ce guide, travaillez et soyez patients, la mécanique va forcément opérer.